Como enfrentar os novos compradores?  

A geração anterior de compradores nutria seu conhecimento por meio dos profissionais de vendas que batiam em suas portas. Atualmente, eles precisam cada vez menos de nós.

Estamos vivendo um tempo em que 75% dos compradores pesquisam sem precisar do vendedor. Essa galera refuta facilmente vendedores que tentam forçar e empurrar um fechamento antes de PROVAR o seu valor.

Mais inteligentes, preparados e irritados, como enfrentar essa turma e construir um relacionamento de longo prazo ?

QUEM TEM UM NÃO TEM NENHUM

É normal do ser humano dar atenção aqueles que são mais atenciosos e simpáticos para conosco. O problema é que muitas vezes focamos apenas nesse aliado e deixamos de lado a visão macro do processo de compra das empresas.

Essa atitude de aproximar-se apenas de quem gosta de você é extremamente perigosa.

Muitas empresas usam comitês para decidir suas compras. A figura do comprador centralizador e único decisor está cada vez mais escassa.

Imagine um corretor de imóveis atendendo um casal e de repente começa a ignorar o marido, pois ele parece ser o mais resistente…

Você, como homem de vendas,  deve saber bem o número enorme de concorrentes que tentam roubar suas vendas diariamente com propostas tentadoras.

A missão principal para vencer vendas complexas é conectar-se com o maior número de decisores e influenciadores de cada conta.

Um estudo publicado pelo Linkedin, demontrou que os representantes de vendas que tem em média 6 contatos por empresa tiveram 34% mais fechamentos de pedidos em detrimento daqueles que tem apenas 1 conexão na empresa.

Você não precisa ter uma relação cândida e amorosa com todos, porém , eles precisam saber que você respeita suas opiniões e que todos têm o mesmo peso e importância pra você.

Não caia no amadorismo de julgar quem é o ele mais fraco da corrente. Trate todos com respeito , cordialidade e atenção prestativa.

AGRESSIVIDADE É DIFERENTE DE ASFIXIA

Em mercados B2B (vendas complexas), agir como se estivesse em um grande varejo com promoções relâmpago, gritaria e letras vermelhas pode ser um tiro no pé.

Se um comprador de uma grande empresa enxergar você como um oportunista ao invés de alguém que deseja realmente promover a solução de um problema, suas chances de fechar uma grande venda serão quase nulas.

Para se tornar um consultor confiável, gaste tempo interagindo com seu contato, comente nas postagens dele, mande e-mails, links e fatos interessantes que vão agregar valor ao trabalho do seu contato.

Mandar apenas propaganda REPETIDA do seu produto é pedir pra ser bloqueado ou ignorado.

Ligações frias, e-mails que já querem VENDER tudo de primeira possuem uma taxa de conversão cada vez menor. Se você quer vender para um cliente em potencial as redes sociais representam um ambiente perfeito para você iniciar o engajamento.

Inicie a relação em um nível mais pessoal, conheça plenamente seu alvo e quando sentir-se preparado, faça a abordagem sobre seu produto ou serviço. Ao conectar-se da forma correta, talvez seu cliente o surpreenda positivamente, perguntando: “COM O QUE VOCÊ TRABALHA MESMO”?

REPASSADORES NÃO PASSARÃO!

Ser apenas um REPASSADOR de conteúdo não lhe trará sucesso em vendas complexas.

Não é mais sobre volume de informações, não é mais sobre a qualidade das informações, a nova ERA pede um profissional de vendas com PERSONALIDADE, CAPACIDADE CRÍTICA e OPINIÃO DEFINIDA.

Temos trilhões de dados, temos informação relevante espalhada na rede em um volume nunca visto, temos blogs e aplicativos que já fazem o primeiro filtro de acordo com o que estamos procurando.

Então o que falta ?

Para você construir uma relacionamento de longo prazo você precisa, em primeira instância, parecer um sujeito INTELIGENTE E ÚTIL.

Um das maneiras de provar sua utilidade é enviar uma informação importante acompanhada das suas ideias, insights e sugestões para aplicar essas ideias na empresa ou negócio do seu alvo.

Certa vez, visitando uma construtora que ainda estava em estágio embrionário no tocante ao uso de placas de AÇO ou PVC em suas obras, eu tomei a liberdade de explicar para o comprador exatamente como funcionava cada sistema, suas vantagens e desvantagens. Detalhe: NUNCA VENDI PLACAS…

Talvez soe pouco humilde você ser mais assertivo em seus comentários, mas posso lhe garantir que se as suas observações forem relevantes, você passará a ser visto como um especialista.

Tudo o que os compradores mais querem é comprar o melhor produto pelo menor preço e por meio de alguém altamente confiável.

MENOS INDICAÇÃO, MAIS INTRODUÇÃO.

O valor AGREGADO de ser introduzido por alguém que conhece seu alvo é muitíssimo maior do que você mesmo apresentar-se.

91% das vendas são feitas por indicação, mas apenas 11% dos profissionais de vendas pedem indicação após bons pedidos fechados.

Alguns profissionais de vendas ficam tão empolgados com o fechamento de um bom pedido que já fazem contas na cabeça com o dinheiro da comissão e acabam esquecendo de pedir indicações.

Acredite, até pra pedir indicação você precisa fazer do jeito certo.

Minha recomendação é que você pare de pedir apenas indicação e foque na INTRODUÇÃO. Não tenha receio em pedir que o cliente crie um grupo de whatsapp ou de facebook e rapidamente grave um áudio introduzindo você para outro cliente em potencial.

Pessoalmente também é possível?  SIM, um amigo advogado é mestre nisso. Ele sempre está em cafeterias fazendo conexões, ele é o tipo de pessoa que chega na sua mesa com tanto altivez, que é impossível você não INTRODUZÍ-LO para seus convidados que estão tomando café com você.

Outro exemplo aconteceu semana passada, consegui acesso a uma carteira de 3000 clientes por meio de um INTRODUÇÃO feita por um amigo de longa data.

Ele havia trabalhado em um conselho de administração e me colocou em contato direto com a presidente do conselho. Para isso, apenas criou um grupo no FB com nós três e em míseros 5 minutos eu já tinha livre acesso para enviar promoções pra galera.

Na despedida, meu novo contato disse assim: “SE É AMIGO DO TONI, TAMBÉM é MEU AMIGO”.

Fabricio Medeiros

Fabricio Medeiros é Professor de Negociação da FGV com Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard.  

#QB #FacaNaCaveira